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集# 002

乔成长的人500%

  • 乔发现有什么不妥的地毯清洗业务
  • 乔如何变得富有赠送地毯清洗
  • Dean和Joe如何发现加里Halbert
  • 加:另一个悬崖衣架结尾......
成绩单

介绍我是迪恩·杰克逊,他是乔·波兰人,这是我爱营销播客。乐动体育app

院长:大家好,我是迪恩·杰克逊。

乔:乔·波兰人,你好吗,迪恩?

院长:我很好乔。

乔:你喜欢?

院长:欢迎回来,我喜欢那种,这很棒,就像那样。欢迎回到第二张第二章乐动体育app播客。到目前为止它很令人兴奋吗?

乔:是的,所以我真的很明朗地说,我甚至不能真正记得我们最后一次谈到的东西,因为我有企业家补充。但我想我们正在谈论关于喷气滑雪故事的结束,我在湖上遇到了富人。我们被喷射滑雪,他给了我一些关于留在我入住的企业或至少学习如何制作业务工作的业务的令人难以置信的好智慧。因为那是我们在正确的地方,是你回忆的是什么?

院长:这正是我们所在的地方。我们从上周留下了一点悬崖。

乔:所以想象一下,就像我是一个训练有素的印章,你是印章培训师,你希望我如何开始?我可以进入[听不清00:01:42]而且我的生命中很少有人我给那种权威,但我喜欢Marketing.com你知道嘿我们在这里服务。乐动体育app所以你想让我只进入它?

院长:我认为这会是这样,因为我们谈论的只是种最早的教训的最后一次,市场对我们的生活和我们的业务最早的影响。现在我认为这是一个伟大的想法,那种拿起这个故事,你是一个挣扎的地毯清洁剂和思维的排序如何取得业务的出来。然后你,你为什么不只是一种刷新每个人的有关摩托艇遇到内存。然后,我们会听到从那里你实际上他的意见一样。

乔:是的,我在20多岁,就像我说我的意思是回到故事那种刷新你在这个湖上出去了,我有这个地毯清洁公司,我正在寻找别的东西进入我的地方可以做一些真钱。我向这种富裕的富裕的个人解释说,我有一个地毯清洁公司,我想进入别的东西。因为他确实很好地为我可以进入的商业的任何建议。他问我是否别人在我进入的业务中赚钱,我说是的,如果还有别人赚钱,那么你的企业没有错,你就有问题。

当然,我当然捍卫自己如何获得认证,我接受过培训,我做了业务的技术方面。他基本上说你知道如果你想进入另一个你要再过六个月的商业,另一年,另外两年,学习另一项业务的技术技能。所以你可以出去重复相同的企业习惯,让你成为现在的业务失败。所以你需要做的年轻人是学习基础商业技能,并弄清楚如何制作业务工作。因为一旦你这样做,你可以把这些技能带入任何业务。And so even if you hate the business you’re in if you at least know how to make profits with it there’s certain fundamental things that you need to that if you know them and you’ve learned them they apply to all different types of businesses.

所以,当我对自己的契约时,戒掉了另一边的草总是更环保的时候,弄清楚如何让这项业务工作。别人做得很好,就像我认为我在最后的播客中提到我们所做的那样,你知道我年轻,我住在一个伟大的国家,有很多机会,还有其他人做得很好。弄清楚那些做得很好的人在做什么。这就是我开始阅读的时候,所以我从这个喷气式滑雪之旅回来了,直到我不会离开地毯清洁业务,直到我弄清楚如何让它工作。

所以我不知道如果我完全脱掉它,我的意思是甚至到这一天,我仍然在清洁和恢复产业中,我只是做不同的事情。因此,人们仍然可以留在他们的同样的职业生涯中,行业,他们可以用它们做多种不同的东西。我的意思比尔盖茨在计算机行业中正在做一些不同的东西,而不是他第一次设想微软我们都知道,所以,你可以以多种不同的方式发展。

所以我所做的是,我从那次旅行回来了,我将谈论院长的东西,你可以随时驾驶和打扰我。我始于这个使命来弄清楚我应该学到什么,我需要学习什么,以便制作业务工作。因为这个家伙没有给我一个答案我最大的问题,最大的问题是我根本不知道如何生成业务。他所做的就是他给了我一个心态,他给了我一个视角,别人在做什么你不是,我开始考虑这一点。

所以我遇到的第一本书中的一个不是营销书,但是它有点设置舞台,让我有点是安全的。因为我的第一个营销介绍是一个Gary Halbert时事通讯,一个人给了我,这就是真正开始让我营销的道路。但即使在那之前发生过,我今天就会谈论。我读了吗?迈克尔格伯e-myth,这是我读过的第一本书之一,我只是喜欢那本书,我喜欢它背后的信息,你可以系统化和自动化企业。如果你像特许经营一样奔跑,那么如果你必须设置你的业务,那么有10个,其​​中一百个,其中一百人,你知道你会做些什么不同的。

院长:当我第一次读这本书时,我的意思是我不能告诉你那本书是他们生命的转折点。就像对我一样令人迷人的,因为它正在讲我的语言,他正在谈论创造一个在你不工作时工作的业务。我喜欢这个想法,我也会谈谈这一点,但你继续前进。

乔:因为你知道,说真的,我爱营销对我们所有的听众来说都是关于乐动体育app我和迪恩的竞争。因为他认为他比我聪明,而我,当然,我的意思是有成千上万的人不同意这一点。我开玩笑的,希望我们都有各自的领域,迪恩是个天才。我甚至都不敢说你们看到了吗,我的声音变低了。我们甚至都不在一个房间里,我们在全国各地,但我还是很难说出口。

所以,当我读了E-神话我真的一两件事,真的让我吃惊系统化,你可以自动的东西这个整体思路。但是不像很多人,我认为有不同的读那本书我有点想到这一点的。我想,如果有,这是最重要的系统化和自动化它的业务,就是负责把货币的一个区域业务的任何区域中。您可以自动的计算机系统;你可以自动备案制度,你可以写一个标准的操作流程。你知道怎么雇人,我的意思是如何倒垃圾接电话。我的意思是有一堆公司分工不同的,在这里我有这个清洗地毯公司和您建立的面包车,你怎么把软管从卡车后面的像卡车装载做的怎么样。有这些小程序的东西,你可以做自动化和系统化的过程。

而且我还真没想过的东西最是我怎么自动化销售,因为如果我能系统化,我的意思是,这使得企业容易得多。然后,你不必依靠这么多的人的努力去做,而这也正是我的脑子里,但我只是不知道如何拼凑它一起。但直到我有一个朋友给我的加里·亥尔波特信的第一个问题,我开始读它,我拼凑在一起。而且我一点也不知道,从那个时期起三年迈克尔·格伯实际上聘请我要咨询回落至E-神话学院,给他营销咨询的日子。而在他告诉我的时候,这是早在1997年,他曾告诉我,那天,他和我一起度过是他有生以来与营销顾问谈论市场度过了最美好的一天。

院长:你能相信吗,当我们读这些东西的时候,是不是很有趣,我的意思是,我们在当地做生意,没有人知道我们是谁。那时我们还没有进行培训;我们还在考虑自己的生意,对吧。读这本很有影响力的书然后和Michael Gerber一起做咨询,我们曾经邀请Michael Gerber来做演讲,他在大约两三个主要的活动上做演讲我们在90年代中期做过同样的事情。

所以这有点有趣,你如何能够满足这些对我们这么有影响的人来说,你知道,包括Gary Holbert和杰亚伯拉罕以及我们研究的这些人。然后突然间,我们开始因为我们应用了所有从他们那里学到的东西,发展我们的业务,扩大我们自己在市场营销领域的影响力。我们能和这些人成为朋友,和他们成为同龄人,这是一段奇妙的旅程。

乔:是的,归根结底就是,如果人们想知道它的秘密,那就应用人们教给你的东西。如果你将我们与你分享的应用到实践中,就不知道这些知识会带你走多远。我是说,你知道一件事,我是一个专业的名人,我认识很多人。当我的朋友和客户需要认识某个人的时候,他们会问谁能做这个,谁能做那个,我该怎么认识那个人。这就是为什么我现在和理查德·布兰森一起去内克尔岛旅行,我一直在追求登月。

我需要做出修正,因为我说三年后,Michael Gerber将雇用我,实际上是三年后,我开始了我雇用了我的营销业务。But actually at that time when I first read the E-Myth that was in 1992. And so it was really five years later from the time I first read his book to where you know I’d actually met him in person and hired him and all that he hired me, hired him. I actually did sign up for his E-Myth program in the very beginning, and that’s, because I just I loved the whole concept. However, knowing how to systemize and automate something has absolutely nothing to do with making money if you don’t focus on marketing.

所以市场营销让世界变得不同。我是说,我记得我见过丹肯尼迪在我创办信息营销公司的最初9年里,丹为我写了很多销售信和文案,还在我所有的会议上发言。当我从这个小的地毯清洁公司和六个月后被介绍给加里Holbert风格营销,我把这个清洁公司做2100一个月的收入,我建的12000多一个月用一个货车在六个月时间。在那段时间里,我迅速开发了所有这些很酷的自动化系统在互联网出现之前,为了创造业务,我想谈谈其中的一些事情。

这是在做的过程中,我转头这个小地毯清洗公司,它仍然是很小的,我有自己的梦想和建设规模最大地毯清洗公司在凤凰城的愿望。我的意思that’s what I was thinking about right when I first got introduced to marketing, how can I build this big giant company and we’ll be everywhere, and I now know how to generate business and get jobs, how big can I make this thing grow.

在我的激情虽然是每天,我每天晚上都想读营销,我想学习营销。我想阅读所有这些书籍,即Gary Halbert推荐的像罗伯特·威尔信册和科学广告和科学广告,并测试了约翰勾勒的广告方法。以及各种奥格维广告所有这些经典营销书籍,这就是我激情的地方。我正在直接邮寄和直接营销上学习所有这些东西。而且大多数人都在教导它至少教授任何值得教导的东西,而不是在大多数关于营销的大学教授的废话。我实际上大多数都是信息出版商,所以这就是我如何融入你所知道的而不是建造这个大地毯清洁公司,也许我最好关注我的激情在哪里。这真的是在清洁行业内的一个利基,就像工作一样,如何生成就业机会。因为我很乐意制作一个电话戒指,我的意思是我可以在广告或传单或黄页上改变消息,有时是响应的10倍。Or you could take some marketing piece, some flyers, some [inaudible 00:14:40] type ad that wasn’t working at all and you just tweak the message and all of a sudden you’d be getting a ton of calls, and you know that sort of stuff so. You’re saying huh a lot, so I want you to say something smart.

院长:我很着迷,因为我在听它的演变。所以我很想知道直接反应法在你们的地毯清洁业务中的第一个应用。所以你开始发现,在你开始申请直接回应之前,你在做什么来获得业务。你在做什么样的市场营销,你使用什么样的策略?

乔:我实际上花了我在第一个播客中提到的那样,我们我的生活信用卡。所以,我跑在黄页广告,但他们就像我的名片,姓名,军衔和编号的炸毁版本。这就是今天很多网站;他们只是一个炸弹版本的名片的电子版。他们得到了他们的徽标;他们得到了他们的名字,这只是图像广告。

我发了传单,两间房间和一条走廊,39.95美元。我记得我曾经有一条线说我们会打败任何广告价格我曾经相信人们会花6.95美元打扫一个房间的地毯因为他们也会运行那些诱饵和交换广告。在像洛杉矶,凤凰城,芝加哥和休斯顿这样的大城市,美国的任何大城市都有诱饵和交换。诱饵和开关不仅适用于地毯清洁所有行业都有,牙医也会这么做。我的意思是,很多行业都以极低的价格做广告,希望能进入市场,然后依靠追加销售。追加销售并没有什么错;想让人们买更多的东西并没有错,区别在于你如何去做。人们喜欢被推销,讨厌被施加压力。这是压力销售的一种方式。

所以我是擅长的价格低廉,我正在发表名片,我正在做很多手工营销。If you don’t have what we now call elf marketing, easy lucrative and fun automated marketing strategies, you know the same stuff that you have successfully used for many many years Dean that you’ve taught thousands of people how to use that sort of stuff, which we’ll get to. I was doing a lot of manual marketing where you literally call people; you knock on doors. I’d go to restaurants, and I’d hand out business cards I was getting business by going to apartment complexes. And that just sucked because I’m allergic to cats, I failed to mention that, and I would get these apartment units in the middle of summer you know cleaning carpets is hard enough work as it is. But in the middle of summer in Phoenix where you can go into an apartment that doesn’t have any electricity, and you have to carry a portable steam cleaner up three flights of stairs. And you have an extension cord plugged in electricity somewhere downstairs, and you go into a unit that there’s no AC and you’re doing hard manual labor and your sweat, it’s like working in the sauna. And then when you’re allergic to cats and your wheezing because you can’t breathe I mean that just sucks. And there were days where I’d spend all day doing that but I was committed, I wanted to figure out, I didn’t want to work for anyone. I mean I was an entrepreneur dammit I don’t care that I’m going bankrupt here I’m going to figure out how to make this crap work.

你知道Dan Sullivan我们的朋友是创始人战略教练当您首次启动业务时,您需要两件事。你需要无知,你需要勇气,我猜我都有很多。所以我只是不知道我不知道,所以不知道我不知道有点让我保持在其中。它仍然在蝙蝠身上摆动,但它也让我陷入困境,因为我不知道我的生成业务的最大问题是知道如何制作一个引人注目的信息,并确保合适的人看到它,以便他们能够回应。

因为营销基本上是你所说的,你说的是谁。所以我所说的是糟糕的,我说它也是糟糕的,我正在经过低价公寓综合体,管理层将需要30次90天,有时甚至付给你。但这就是我在开始时幸存的方式,我的意思是我刚刚有几个公寓综合体,当人们搬出来让他们准备好了,那就是我所做的一些公寓。

因此,在这个营销的东西出现之前,我偶尔会偶尔留住一些住宅,但诚实地对上帝,我会透过街区走路,并把真正种类的蹩脚价格基于门上的传单。如果有人在那里,我会跟他们说话,如果可以,我会试图面对面卖掉它们。因为当你饿死你需要吃饭时,所以我饿了,是一个好动力,让你的屁股做点什么。所以我所做的就是那样的,所以这就是我在哪里,我不想用它的所有悲惨细节来钻孔。我的意思是我认为大多数人都有自己的版本,也可能在其中的中间。

所以我首先做的是,我让这个人给了我一份加里·哈伯特通讯,我读了第一本,我特别记得是关于哈伯特指数的那一期。我们会在Ilovemarketing.com上发布这篇文章然后让人们阅读我读的第一期文章让我进入了营销领域。那是在1992年,他谈到了哈伯特指数在商业上取得成功所需要的东西。基本上在这期杂志里,它谈论的是聪明人,我首先问给我这份时事通讯的人,你从哪里得到的。他说,我订阅了,我问它的成本是多少,他说每年197美元,你知道,在1992年,这是一大笔钱。我问他,你能得到什么,他说,你每个月都能收到通讯。我说这是一份八页的通讯,他说,是的,你就知道这么多,他说。我对天发誓,迪恩,我买了个计算器,我说16.25美元一本,你可以用更少的钱买到一本书。他说乔你是我最没想到会说这种话的人继续读下去。

因此,当我停止阅读时,我大约四页进入了我发表的评论。我稍后继续两页六页进入这个问题,它说聪明的人就是那些没有重视信息的人,他们将其重视质量,这是一个真正的球员。他在那个时事通讯中谈到了有钱的玩家,这是一个真正的球员宁愿支付1000美元,我认为10页的宝贵信息,超过300页绒毛。

所以我首先得到的是一种营销思维,那就是东西的价值是基于你能从中得到什么。整个通讯都是关于有钱的玩家,有钱的玩家会投资什么,他们会把钱花在什么地方。他们把钱花在速度上;他们把钱花在能节省时间的事情上,这能让他们以不同的方式做事。最聪明的人订阅什么,他们订阅教育材料。他们参加研讨会,订阅时事通讯,这就是吸引我的地方。

所以我花了197美元订阅了这份时事通讯,其中一项额外的奖励是加里·哈伯特的《如何在最短时间内赚到最多的钱》。那是我至今最喜欢的营销书籍之一那是他过去几期通讯的汇编。

院长:是的,我知道了,我们已经谈过一点了,但是很神奇的是,在我们认识彼此之前,我们一直走在相同的道路上。

乔:是的,恰好在一个非常接近的时间范围内,我的意思是左右给出或花一两个或两个我们在那里的地方。而且我想你甚至可能开始了,你什么时候第一次被介绍到营销?

院长:左右,同时,1991年,1992年在那里,这是我的意思是直接响应营销。我总是对广告和所有这些东西都感兴趣,但我会说我的真正教育真的从电子神话开始。这是突破性的书,然后它始于杰伊亚伯拉罕的介绍。并从那里加里·哈尔伯特在成功杂志发表了广告,就像我订阅了加里·亥尔波特通讯的很早,我不记得是否是1991年或1992年的地方在那里。But he would run ads in Success magazine that were like free report reveals, 14 ways to I forget what the actual headline was, but he listed them and they were like how to get the name address and telephone number of everyone in your city that’s likely to be your customer. All these things like point by point which, were basically the chapters of the book.

所以你打电话,点餐,留下你的名字和邮寄地址,这是他在使用免费的录音信息。他给你寄了一封信告诉你如何得到[听不清00:25:20]。你知道这很有趣,因为我对它的最初反应是,它在一开始感觉有点像诱饵和开关,因为它说免费的书揭示了你如何知道所有这些东西。你打这个电话,留下你的地址,然后你收到一封信,那是他寄来的一张美元的信,我当时想,这是怎么回事,邮件里有钱。信中还告诉你,如果你订阅他的时事通讯,就可以免费获得这本书。我以为免费的书要来了,我以为那是我要订的,但我还是订阅了时事通讯,然后我得到了那本书。这真是太美妙了,整个世界都让我着迷。

乔:而且你知道加里是我认为的一个,首先off加里·哈尔伯特是一个折磨,你在这么多方面都知道妖魔化的人,他也是一个有趣的不可悔改,只是辉煌的营销天才我的意思是真的。加里会和一些人一起燃烧桥梁,因为他成为我真正亲密的朋友,我的意思是我仍然是他的儿子的好朋友。我们有很多东西我们将要放出很多东西,已经有很多加里Halbert材料,我有我和他一起做过的XXX戟咨询。当我在进行大量工作时,我在97次录制回来,当时我在掌握公司EA公司并在当时和所有这些东西写下书身的生活。和加里非常涉及帮助账单至少有一吨关于营销的批评。加里·哈尔伯特给了Dan Kennedy他的第一个副文稿工作,为500美元,他教导并发誓如何编写副本。

院长:这太神奇了,不是吗?

乔:是的,所以整个影响和加里是一个角色,但他真的知道如何解释营销的重要性使用复制。而我从未意识到的是文字的价值,一美元纸币和一百美元纸币的区别在于纸上的信息,这是一件我一直说到现在还在做的事情。甚至当盖瑞在信的顶部放了一美元的时候你知道这是一个非常有力的标题。即使不使用文字,你也知道如果有人给你寄了东西,上面放了钱,不管是一便士,一美元,10美元,100美元的钞票,还是什么,它都非常有影响力。他总是说,为了,美国人把他们的邮件在废纸篓里分类,那将分为两堆。A堆是指所有私人的东西,或者看起来像私人的东西,B堆是指所有垃圾的东西,或者看起来像垃圾的东西。他说,如果你想让人们对你的提议做出回应,你最好确保它是开放和阅读的。

确保交付的方法之一就是使用最有可能交付的东西。发送它联邦快递,通过某种优先邮件或过夜邮件发送给它或者人们必须签署或使用一流的邮票。不要使用批量邮件,不要让它看起来像,不要把缩短的副本放在外面那样会说出如何节省50%的订阅时间杂志,它立即大喊大叫,这是一个销售的音调。你希望它看起来像你知道的个人信敏妮阿姨正在发送,因为如果它开放然后繁荣,那么你必须在打开它后捕捉他们的注意。这就是他将使用美元钞票信件,头条新闻,非常强大的副本。

所以即使是他卖给我的方式,让我迷上了它与我有很多关系,了解它在我开始申请它之前它是如何运作的。因为你问我是什么我所做的一些事情,我会告诉你一些事情。我所做的第一件事之一是我了解到基于教育的营销的整个概念。如果有人真的想了解营销并希望阅读每个伟大的女性写作者将始终考虑一个梦幻般的营销书籍之一克劳德·霍普金斯的科学广告。我的意思是它是在20世纪初写的,但你知道这是我要谈论的是一个很好的底漆,并且你一直在教这个多年的教导,迪恩。

基本上,我得到了拷贝整个概念教育它是你在做什么,这样你不是他们没有做完全基于价格的决定的人。所以我聘请撰稿人一个低级别的文案付给他只是基于概念是我脑子里想的$ 1800年,从我我从加里·亥尔波特的通讯了解到你得有一个很好的销售信。所以,它就像没事,所以我开始写一些销售信函,改变了我的名片上的优惠和事情。我把一个免费录制的消息,那么实际上我在那个警告说,直到你听这个免费录制的消息,请随时拨打每天24小时不调用任何地毯清洁剂的时候红印花。而且我会戳在我的当前钻孔名片是说我的公司电话号码,住宅和商业的名称后面,我的意思是它基本上什么都没说。所以我用一个免费录制的消息,这是第一件事,我做了一个名片之一。

但我雇了这个文案来跟我谈话;我们花了大约一个月的时间来完成这项工作。他问了我很多人们不知道的关于地毯清洁的问题,但他们不知道他们不知道这些事情。这听起来并不令人困惑这是所有你的潜在客户不知道的事情。所以我想出了这整件事,我是根据记忆来做的,因为我做过很多次,但我有一个关于地毯清洁的消费者意识指南。它是1/2,如果你想象一张8又1/2乘11的纸折叠起来,然后摊开。文字处理和现在不一样,我是说你可以在网上做这些事情,你可以有视频。你可以做各种疯狂的事。

但基本上它说阅读本指南,并选择一个地毯清洁剂时,七个问题要问一个地毯清洁剂,你邀请他到你家之前,你会发现关于地毯清洗6个昂贵的误解,八错误避免的。爬行小动物和污物导向,以煤泥,污泥和牲畜多数民众赞成渗出,匍匐和奔腾到您的地毯。如何避免4地毯清洗RIP取舍,价值和价格之间的差异,如何让你的地毯清洁剂,以100%的保证他们的工作,以及更多,打开这个指南的学习。You know, and they’d open it up, and it would start out saying dear homeowner choosing a carpet cleaner isn’t easy, why, because you’re bombarded with unqualified technicians to near worthless methods to bait and switch companies, how do you ever find a qualified, competent carpet cleaner? You start by reading this guide, in this guide you’ll learn, and then it reiterated what it said on the cover. And we wrote this guide to help you make an informed, intelligent decision.

你知道,这是关键,因为你知道人们不想做一个无知的,愚蠢的决定,他们想做一个明智的决定。所以我在这个指南里教了他们选择地毯清洁剂所需要知道的一切。有趣的是,这并不是完全偏向于我的公司,我的意思是,如果他们不雇佣我,消费者就会学到大量他们需要知道的有价值的东西,他们只会知道如何雇佣一个人。这是一种逆向思维,人们不想透露他们的商业秘密,也不想解释他们是怎么做的。或者你知道,上帝不允许他们在广告中帮助别人不仅帮助他们为什么要雇佣这家公司还帮助他们如何雇佣这种服务。比如如何购买DVD机,如何购买电视机,如何购买电脑,如何购买汽车。我的意思是,他们都喜欢价格,价格,价格,从我们这里购买,即使在今天,每个行业都缺乏大量的基于教育的营销。

所以没有这些信息没有在那里,我的意思的东西像谷歌现在我们有各种各样的好办法,我们可以做的研究,人们不明白好的营销今天比以往任何时候都更加商品化。我的意思是,但他们还是很商品化当时因为每个人都选择了基于价格地毯清洁剂,以及为什么你认识的人说你收取多少费用什么的。嗯,缺乏任何其他标准做出购买决定的人总是默认价格。So before I learned this, my main buying premise was I’ll give you a good deal, but after I created this consumer awareness guide, I then paid the copyright another $250 to take the consumer guide and turn it into a 24 hour free recorded message script.

然后发生了这样的事,我收到了磁信号,上面写着警告,在你听这24小时免费录音之前不要叫地毯清洁剂,我把它拍在我的货车上。所以当我开车的时候,人们可以拿到电话号码。我把它写在我的名片上;我把这句话写在所有的传单上,我在电话簿上打了个广告。我还想出了另一个我需要的诱人提议。于是我提出了一个不可抗拒的提议,即免费提供一间200英尺²的地毯清洁房间,并提供地毯审计服务。

我想出了这个过程,不仅包括提供免费的房间地毯清洁,还包括地毯审计。地毯审计是一个评估某人家里地毯状况的系统,所以当我进去的时候,我不会像其他人那样给他们估价,每个人都说我们会给他们免费估价。免费估算意味着什么,免费估算意味着免费推销。所以没有人想要免费的推销,我的意思是,当然,这将是一个免费的估计,我的意思是有多少人为估计付费。所以我想做一些有价值的事情,所以你能想象我们去找汽车修理工让我们支付估算费用。我的意思是,有些行业确实是这样做的当然这取决于它是什么,但你需要用不同的叫法。你所说的东西很关键,它会改变感知价值的整体视角。

与你交谈过的大多数企业主,即使是糟糕的企业主,也会认为自己很有价值。不过有一件有趣的事,我要给你一个你听过的最有趣的重组,你知道我办公室旁边的café,我每天早上都去那里。那个叫克丽丝蒂的女孩,她一直在做燕麦饼干,饼干里有很多好吃的东西。但她重新定义了它,她在早上拿出一篮子饼干,上面写着早餐饼干,人们狼吞虎咽地吃下去,我的意思是,把它们称为早餐饼干是最有趣的事情。但是这个小例子到底有多重要就像人们[听不清00:37:18]总是在谈论那句名言所有的人都偷偷地想要被领导,我的意思是绝对的。人们不愿意去想,我的意思是看看这个世界,人们只做他们想做的事。

院长:但是他们想要一个借口,就像早餐吃饼干一样,因为这些是早餐饼干。

乔:Okay, so I started using all this education-based marketing stuff and all of a sudden I no longer got phone calls that said how much do you charge if I did get a call like that I’d say you know Mr. And Mrs. Jones let me if you would like and this is before the Internet. See Dean this is so much easier to do today because now all you need is someone’s email now and you don’t even need to talk to them, I mean they can opt into your website, and you can just automatically send them your free report or your educational video. I mean today we now have carpet cleaners all over the world that use consumer awareness DVD, they have it uploaded on their iPads.

你们知道我们在网站上有链接给他们一个关于如何选择地毯清洁器的教育视频现在我们创建了ethicalservices。com这个网站是我在1999年创建的ABC的20/20这个节目在美国有2000万人观看,我打扮得漂亮亮的。我留着长发,马尾辫藏在小帽子后面,上面写着教宗若望保禄2来到圣路易斯,因为这是唯一的帽子,我们能找到我认为像kmart.在我们用20/20完成刺痛的时候,早上早上。我创造了这个,所以现在我的消费者意识指南已被读取并查看了数十万人。

并且基本上回到1992年,我第一次开始使用直接回复时,我有一小小册子,我有一个免费录制的消息。因此,如果您想向您发送消费者的意识指南,那么会打电话给您的人会说,它会教你如何选择地毯清洁器所需的一切。或者如果您想编写此电话号码,请继续聆听此免费录制的消息,它将教您所需的一切。如果您想在您倾听之前与我一起开展业务并致电我,并且如果不是,它至少会告诉您您需要知道的内容。

通过采取这种方法,这是一种很多方法,就像没有乞讨业务一样,它是正确的定位。然后,他们会称之为免费录制的信息,他们会叫我回来说我想和你一起做生意。电话不像你收取多少费用;他们什么时候能出来。当我添加地毯清洁的免费房间和地毯审计人员时,人们会呼吁安排,因为我会副本,我不只是说免费的地毯清洁室和地毯审计,因为没有人知道这意味着什么。So I have sales letters that would accompany this, and basically it would be like, we’ll come out to your home, we’ll give you a free room of carpet cleaning up to 200 ft.² there’s no cost or obligation of any kind and we’re also going to give you a 15 minute carpet audit. We’re going to evaluate the condition of your carpet, let you know what recommendations you’re going to need in order to maintain your carpet in the best state possible. And then we’d go on and on, and when I’d go out to the home, I actually had a form. It was going back to the E-Myth it was an automated process where what’s their name, how many adults, how many pets, how many children in the home. Does the vacuum use environmental filtration or what stains or spots, what are the areas of concern, does anyone in the home smoke, is the carpet mattered. And all of these things where I would be able to keep track of the condition of their carpets.

还有一些最简单的事情是大多数人都应该知道的,但是大多数人都不认为把它放在自动化系统中比如你多久清洗一次地毯。如果这个人每五年放一次,那么这就是一个真正忽略自己家的人。但是如果他们每六个月,每一年你就像Goldmine你知道这是一个真正关心他们的地毯状况的人,你是否买过地毯保护。那么,如果别人已经养成了购买的习惯,你就永远不会把自己放在必须追加销售的位置上。

And so I would capture all this information, we do a free room of carpet cleaning, and then reciprocity would kick in. Whenever you provide something of value to somebody I mean of real value, I wasn’t going in and cleaning a tiny little spot out of the middle of their living room. I mean we were literally letting them pick one room up to 200 ft.², if they wanted to do a larger room we’d say well you know you’re obviously going to have to pay for the larger room. I would every once in awhile I would depending on.

院长:200平方英尺是一个很好的尺寸,这是一个很大的卧室。

乔:是的,这是一个好大小的房间,当然是一个足够好的区域,可以去别人家里免费打扫。但是我是在听杰·亚伯拉罕的磁带中学到的东西的基础上做的,让我快速地和你们分享这个故事。有趣的是,像加里·哈伯特和所有这些人,他们有点像其他人,因为我发现我通过加里·哈伯特通讯认识了丹·肯尼迪。我和加里·珀斯利在很多方面都是通过这个圈子重新认识的。一开始我遇到了各种各样有趣的营销人员包括被介绍给杰伊·亚伯拉罕的材料。直到大约十年后,我才第一次见到Jay,现在Jay已经是我的朋友了,你开始认识所有这些人。但是你知道,那时我得到了这个盒式磁带因为杰·亚伯拉罕在为一个非常昂贵的研讨会做宣传他发了一些磁带,录音带如果人们还记得的话,是的,这是他灌输互惠主义的方式。

院长:我得到了一模一样的答案。

乔:他讲了两个地毯清洁工想雇他的故事,当时杰·亚伯拉罕的工资大概是3000美元一小时。他总是吹嘘自己是你能雇佣的最昂贵的营销顾问。这些地毯清洁工根本没有3000美元,他们凑了起来这两个年轻人,凑了2000美元杰伊给了他们45分钟的咨询时间用这45分钟教给他们一个顾客的终身价值。客户终身价值的概念,你不知道你能花多少钱来获得客户,除非你知道他们在你的一生中对你有多少价值,他们会和你做生意。

举个例子,假设当时地毯清洁工作的平均收入是150到200美元,假设是200美元,在5年的时间里每年清洁一次地毯如果你有一家地毯清洁公司,那么这个人的收入是1000美元。如果这个人指的是另一个和他们一样的人,只有一个在五年的时间里像他们一样每年清洗一次地毯,持续五年这又多了1000美元。所以,你不是走进一户人家,想着这是一份200美元的工作,而是走进每一户人家,想着这个人对我来说值2000美元,如果我做得很好,让他们惊叹,让他们印象深刻。在这个前提下你愿意做什么来吸引客户。

因为无论如何你都要为企业付费,所以很多人会说,我不做任何广告,我永远不会为企业付费。你用时间付出;你要付出金钱,付出精力。如果你不用金钱来支付,你就要用你的时间和精力来支付。除非你碰巧很幸运,你所在的行业里,你认识的每个人都在敲你的门,而很多人都想生活在那种幻想中。但现实是我一直使用这个例子,如果像世界的卫生纸用完了明天和你碰巧有一个车库满卫生纸,你不需要一个杰出的营销人员你就得到一个硬纸板,你把你的前院。我买了50美元一卷的厕纸,你可能是个十足的白痴,你会买很多厕纸,因为供给和需求对你有利。

如果你处于这样一种情况,供需。我的意思是世界上每个人都在买房子,你知道你有房子要卖。看看现在发生了什么你知道我的意思。如果没有对你有利的供给和需求,你通常需要更复杂一点。这就是当时的情况。所以我有点离题了但我想让你说点什么在我开始之前因为你知道我是如何成为院长的。

院长:我确切地知道你的方式。

乔:就是这样创业ADD;我只是继续漫无漫步。

院长:但是,这一切都在一个方向上,这是好的,因为你总是回来。现在我们仍然,你知道你是一个完全切换到做传统地毯清洁广告的地点,现在你是宣传教育,人们称你为您。而不是你不得不出去尝试,只需在人们选择你的时候,他们需要让他们的地毯清洁或试图说服他们,他们需要他们的地毯清洁。

乔:好吧,让我谈谈,如果我可以,那么它是因为它非常重要,你所说的。而你是一个主人,你知道这一点,我想重申每个人的聆听,我们将在未来的未来谈论这可能是深入的,我喜欢营销播客。乐动体育app而且你总是会听到我的声音,迪恩回到了一些基本面,如教育的营销,自动营销,我的意思是客户的终身价值,你知道那种东西。和我们在其中为房地产业创造的之前,期间和之后,我们将谈论很多的事情之一。在工作之前,你在获得业务之前做什么,在工作期间做什么,增加平均销售和与客户债券,你在工作之后做什么,以确保他们继续回来。

所以当我了解到客户的终身价值时,我真正意识到的是要做关系生意,而不是交易生意。录像带上的两个地毯清洁工和杰·亚伯拉罕坐在一起,你知道他说出去免费提供地毯清洁,免费提供整个家庭的地毯清洁,因为当你这么做的时候,你基本上就会获得客户。在六个月或一年之后,他们可能会回来,在很多方面,他们会有互惠,所以他们可能会把其他人介绍给你。所以这两个地毯清洁工花了2000美元来咨询杰·亚伯拉罕45分钟他们花了一个月的时间出去把整间房子的地毯清理干净。根据我听到的这盘磁带这两个人建立了一个每年六位数的地毯清洁业务免费为住户提供地毯清洁服务。他们会去县里的集市,他们会挨家挨户敲门,他们活了下来,他们在第一个月靠推荐和别人给他们的小费活了下来。我想我怎么能接受这个听起来很酷的想法。我一直在读加里·哈伯特的文章,所以我从教育营销的角度来理解,我怎样才能创造出一种既优质又不要求我免费提供的产品。

因此,一些公司正在教授人们进入有一个叫做主机的干洗系统,我买了一些主机。而且我有一个蒸汽清洁方法,我有一种干洗方法,我在想,让消费者决定他们想要的东西,我正在经历一下试图弄清楚如何制作业务工作的所有演变。因为在一天结束时,你知道大多数企业所有者刚刚起床,大多数人都会通过生活弄坏他们的方式。所以我只是想弄清楚到底是什么。这家公司所做的一个示威活动是他们将进入商业环境或家,他们希望拍一些录音带,他们会看起来像胶带的那种,它希望画家胶带,他们会放它在地毯的平方区域。他们会清洁广场,他们会删除录像带,你会清楚地看到这种真正干净的对比。而且我以为你知道这是一种非常酷的方式来证明你的清洁质量。But I felt it was a little kind of like not the right thing to do because you force the person to have to hire you, or they’re going to have a clean square in the middle of the room, and it was a tiny little area.

所以我想从杰伊·亚伯拉罕的作品中撷取一点,再从演示中撷取一点,创造出一个非常有吸引力的提议。同时让客户认为这是完全合乎道德的,这个人提供了巨大的价值,如果他们更喜欢我,他们就会雇用我,如果他们不喜欢我,我会说谢谢。我不会使用任何高压手段,我只会给他们留下深刻印象,用我的服务质量让他们惊叹。所以我想出了一个免费的房间,包括地毯清洁和地毯审计。让我真正让空房间显得有价值的是在我开始清理空房间之前我会进去评估一下地毯的状况。我会和他们谈论他们的地毯,我会给他们一份消费者意识指南,或者在我去之前,我确保他们听了24小时免费的录音信息,这样他们就知道他们有一个专业人士来家里。当他们处于合适的位置时,他们就更有可能和我做生意。

所以这就是我想说的,你是之前的总硕士,期间,在它定位后。而销售与营销之间的差异,销售是当你在手机上或与某人面对面时,营销是你在手机上拿到的人或与你面对面的事情。因此,当您与他们交谈时,他们就是学生,预先激励,预审和倾向于与您做生意。我会再说一遍,因为这是每个人都应该写下来的东西。当您这样做时,您的营销权畅销很容易和理想地是不必要的,因为如果您进行营销权,则会提前销售。真正良好的营销是出售的最快路径,真正的营销就是提前销售。人民最终成为兴趣的,预先激励,预审和倾向于与您做生意。

这是我第一次从加里·哈尔伯特那里学到的,如何通过一封销售信,通过纸和墨水传递的销售信息,通过免费的录音信息,通过广告传递,来机械地创建定位。在今天这个时代,你可以通过网站,你可以通过电子邮件;您可以通过您创建的第一个选择加入页面交付。你可以通过Facebook;你可以通过社交媒体,有很多不同的方式可以提前教育人们,传递有价值的信息,给他们免费的东西之类的。因为所有消费者心中的首要问题是我能信任谁,这是我们的朋友Richard Rossi说的。作为一个营销人员,你的工作就是建立信任和融洽的关系,这样人们就会觉得他们可以和你做生意。

Now if you have something that no one else has, you know a lot of times people will do business with companies they’ve never heard of because they simply they’re so in love with the pitch or the offer or they so badly need it. However, if you have a lot of competitors, you’re way better positioned to have people really have trust and rapport with you. And if you understand the lifetime value of the client you’d be willing to do a lot of things to acquire them. And so I quit doing what every other carpet cleaner was doing which was trying to sell jobs. They would go, and they’d get a job, and then they’d spend all this time, money and energy to acquire customer and then they’d forget about them. They wouldn’t mail them a newsletter; they wouldn’t send them a thank you, they wouldn’t try to get referrals, they would just try to go to their next job. And I was like it’s just ridiculous; you’re just chasing after new customers, new customers, new customers, and you’re neglecting the ones that have already given you money. So I not only improved my marketing, but I looked at every single client I’ve ever done business with, and I started communicating to them, I started mailing them monthly newsletters, I started asking them to introduce me to other people for referrals. I developed an automated referral program where every time someone would give me a name I would send them $10 in the form of 5 $2 bills so that they would totally remember me. Because no one’s going to spend a $2 bill, and every time they opened up their wallet I wanted them thinking about me and my carpet cleaning business. So that’s some of many things that I started doing in the beginning.

院长:你们花了多长时间才推出这么多产品,所以消费者意识指南是第一件事?

乔:老实说,大概需要三到四个月,花了大约三到四个月。我的意思是我瞬间提高了我的价格,即使在我写了一封销售信件之前,我开始与人们不同,因为我开始意识到你知道你的客户。You know people don’t do what everyone else does, I mean if you want to have success in business look at what everyone else is doing and do the complete opposite and you’re probably going to be better off than trying to copy what everyone else is doing, unless you’re modelling the very successful.

我的意思是,人们模型白痴会发生什么,他们看看他们所有的愚蠢客户都在做什么,他们倾听他们的伊斯特里人姐夫兄弟们对如何经营业务的看法。They get advice from all kinds of people that know nothing about what they’re asking advice for, it’s kind of like relationship advice, how many people that have bad relationships talk to their other friends that have bad relationships and everyone that has better relationships is talking about how to have a good relationship. I mean it’s just gossip, I think currently the stats on gossip in the United States are two-thirds of everything that people talk about is gossip. And you know as it relates to advice and business I mean when I went on the Jet Ski trip I’d listen to the advice of a guy that was a multimillionaire. Every one of my other friends that were broke they all were giving me business advice, what I learned very early on is like the best advice to take is from people that are actually doing it, not someone, you know anyone can have an opinion. But I can’t tell you how many quote-unquote marketing experts that are out there that have never even read a book on marketing, have never built a successful business, but they certainly think they know what they’re talking about.

院长:您还记得所有这些新的东西对您的收入带来多长时间吗?

乔:那么就像我说我从$ 2100每月平均总去到$ 12,300一个月六个月内。所以五次,五次以上的六个月期间内业务的收入。你知道,有人说一年双您的业务,我的意思是我五年多X-ED我在半年业务通过简单地改变该消息。我没有学过任何有关技术方面;我是不是一个报价,所享有更好的地毯清洁剂,我只是改变在纸上我传达了不同的信息的消息。这是令人着迷,我认为你可以改变标题和增加的反应,你可以改变的报价,你可以针对一个列表。有各种你知道这是字面上对报价和列表,报价和清单。And now when I say offer that means including the copy, and Gary Halbert would always say that almost any problem in the world, well he didn’t say almost any, he said any problem in the world can be solved with the right sales letter.

一开始我并不相信,但我在这一行干得越多,我就越意识到,如果你需要肾移植,你可以写点东西。在今天这个时代,销售信可以是视频,也可以是音频;本播客就是一个例子。如果我们花了一个小时来教育人们一些东西,然后提出要卖给他们一些我们不打算在这一集里做的东西,也许以后我们会提出一些建议。但是这个"我爱营销乐动体育app"播客将会是你们知道的两个在营销方面做得很好的人,他们热爱营销,分享它是什么他们知道为什么因为我们热爱营销,这是个很酷的话题,我们喜欢谈论它。我们可以用音频来教育人们,然后卖给他们一些东西,我的意思是,不管怎样,你知道卖的是什么。

所以我认为,在任何商业情况下,如果你没有销售信,那就把它写在一起。坐下来,创造一些东西来教育人们,解释为什么他们应该看你在做什么,为什么他们应该购买,为什么他们应该收购。很多人会想尽一切办法避免任何形式的出售,然后他们就会想,为什么他们没有钱,为什么他们没有生意。我一开始学到的就是出去要钱。

我记得这个伟大的故事约翰列侬保罗麦卡锡y。和保罗我认为正在谈论我如何记得人们说的是甲壳虫队去资本主义和他去,这不是真的。我记得坐下来与约翰,说,嘿,让我们写自己一个游泳池,这意味着我们坐下来写一首歌,这首歌将支付专利费我们,所以我们可以买一个游泳池。我一直想做到这一点,所以我的意思是,几年前我其实是有一个人建游泳池,我在我家后院,我教行销到,所以这是一种很酷的,所以我想了很多的办法。

院长:这太棒了,所以你自己建了一个游泳池。

乔:别人为我建造它,但我。

院长:不,你写了一个游泳池或谈论自己。

乔:我跟我自己一个游泳池在特定的情况。我的意思是地狱我的意思是比尔菲利普早在1999年给了我一个全新的敞篷捷豹是成本,我认为$ 81,000,因为我知道他做了几百万美元从一个单一的营销策略,我给了他。因此,所有的相同的营销理念,我们将在未来的情节在这个播客中来回走。但我最终建立这种地毯清洗业务,扭转了局面,原本是想着我要建设成一个大型地毯清洗公司在亚利桑那州。然后,我决定我爱营销,所以让我乐动体育app只停留完全沉浸在那。我结束了卖地毯清洗公司我第一次介绍给市场几年之后。我去全职在我的营销业务,曾在像一年最开始的合作伙伴,然后我只是从字面上买了这个人了。而且你知道水虎鱼市场充满了油门,我在一个行业贸易杂志中运行了一个关于如何建立和发展清洁公司的免费报告。

院长:它有趣的是如何携带您申请的那些相同的课程,以建立您搬进完全不同的业务的业务。我们已经过了一个小时。

乔:我们真的是一个小时吗?

院长:我将在整个星期内思考我如何用早期的成功故事来一次性。

乔:是的,在下一集院长,迪恩将在做。

院长:而我要独占下一集。

乔:是的,这将是我喜欢营销的特色,我们应该从它说乐动体育app迪恩杰克逊和乔波兰的地方改变名字。我真的认为我们应该投票我认为在评论部分中列出这一点的每个人都应该投票应该是乔波兰和迪恩杰克逊,因为我一开始就说,我想要这有点像蝙蝠侠和罗宾一样。Where you’re like Robin, and I’m like Batman, and I’m like the Lone Ranger, and you’re like Tonto, I don’t really know, but I’d love the listeners to give us their viewpoint on that.

院长:好了。所以我认为这是另一个成功的情节,它的速度令人惊讶。

乔:是的。

院长:我期待着下周的演讲,因为我也要分享同样的内容,我只是惊讶于我们的故事到目前为止是如此的相似,你知道我的意思是真正应用以教育为基础的营销,这也是我做的第一件事。所以我真的很期待和大家分享这个故事,你们可以看到其中的相似之处。

乔:是啊,不能等待。所以,谢谢你,院长,以及我们所有的听众,谢谢你给我们,如果你发现这一切极其宝贵的评论。而走出去创造一些教育的东西,其实是照搬,因为你不会得到任何结果,如果你不采取任何行动。所以,你会听到很多,但这个想法是只有当你使用它有用,多谢你。

院长:好了,蝙蝠侠;我们在同一时间同一频道再见。

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